猶太人傳子孫的幾條古老的生意法則

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所属分类:職場人生
摘要

  記住,總有5%-10%的人只買最獨特、絕不買從眾的產品,這與價格和功能是否完善無關。要專註於這類人,他們是你的貴人。事實上這是一個測客需和選客群的定位過程,一旦你選定了這一部分客戶,你必然要捨棄另外95%的人群,「有舍才有得」。如果你這些人也想做,那部分人又不願放棄,到頭來兩方都服務不好,費了兩倍的心血,換來「竹籃打水一場空」的結局。

  大家知道猶太人很厲害,雖然人口僅有千萬,但佔據了全球最成功人士的半壁江山,無論商界還是科技領域,幾百年來幾乎未曾改變。他們必然有值得學習的地方!我記不清是在哪裡讀到過「猶太人傳給子孫後代幾條古老的的生意法則」,覺得有道理,遂將其提煉加工,轉變為公司經營的五條商規,與大家分享。

  商規一:發現和抓住無人感知但有潛力的行業和產品,當然質量、功能是第一位的

  有潛力,代表未來;質量好,贏得信賴;功能強,深得人心。但發現並抓住這樣的行業或產品不是一件容易的事情,而且即便抓住機會之後,能否做好做強做久也是難題。大家習慣於認為火爆時髦的、快速發展的行業機會多,人人跟風,最終很可能陷入爛競爭,就拿光伏行業來說,前些年很多人認為是支「潛力股」,於是蜂擁而上,以至於如今泛濫成災,「雙反」收場。好不容易找到有潛力的行業(產品),比如太陽能熱水器,但真正能做好的也寥寥無幾,根源在於質量、標準把控理念及體系的缺失或者不健全。

  商規二:分析、研究,想想哪類人會更感興趣。(第一批吃螃蟹)

  記住,總有5%-10%的人只買最獨特、絕不買從眾的產品,這與價格和功能是否完善無關。要專註於這類人,他們是你的貴人。事實上這是一個測客需和選客群的定位過程,一旦你選定了這一部分客戶,你必然要捨棄另外95%的人群,「有舍才有得」。如果你這些人也想做,那部分人又不願放棄,到頭來兩方都服務不好,費了兩倍的心血,換來「竹籃打水一場空」的結局。

  商規三:客戶買最喜歡、最相信的,而不是最便宜的。(只有分不清好壞時才買最便宜的)

  第一步,建立信任;第二步,展示最好的,剩下讓他自己選擇。不是一上來就急切推薦最便宜的、也不是推薦別人都推薦的東西,而是展示最好的、顧客最喜歡的東西。猶太人的生意之所以這樣,是因為他們琢磨透了人心。我曾經到國外的鑽石店,最好、最漂亮的鑽石一定展示在最顯眼的地方,並且營業員只「科普」「不推薦」,他們會介紹這一款哪個公主婚禮時佩戴、那一款哪個王妃最愛等等,在自信從容的講解中,很多顧客愈發覺得物超所值。而國內的某些業務員急於想賣出產品,費盡心思推薦便宜的款式反而有失自信淡定,甚至讓人反感。

  商規四:一定要在同一個客戶身上做儘可能多筆生意。

    因為客戶找可信的商家和產品更不易,他們更願意、更習慣買同一個商家(品牌),尤其是在當前形勢下。所以要將生意做一輩子並延續到他的下一代。

  現如今幾乎沒有一個行業是安全的,為謀取暴利很多商家喪失了道德底線,三聚氰胺奶粉、毒豆芽、轉基因食品、不合格藥品等等。在這種背景下,讓客戶找到一個靠得住的產品和商家更是難上加難!那些飽受劣禍困擾的社會精英,正苦於尋找不到正直的商界良心,甚至沒辦法捨近求遠,寧可出國買洋貨也不願再受假劣之害。這群人都是有購買力和判斷力的人,如果我們專註於這類客戶,解決他們的擔憂,滿足他們的需求,我相信他們會喜出望外甚至一輩子都認定你,重複消費也就理所當然。

  商規五:不花錢、少花錢,借別人的地方或機會,在幫他賺錢的同時賺他客戶的錢

  借場營銷是利用別人的場地宣傳營銷你的產品,目前已是比較流行的一種方式,並不稀奇。為什麼別人會心甘情願地借給你場地、幫你賺錢?肯定是你在銷售自己產品的同時也為他帶來利益,換句話說就是他幫你賺錢的同時也是在幫自己。比如汽車4S店裡擺滿了重新定義家庭野營的太陽能手提微廚房,高檔別墅售樓處免費提供太陽能美食,這樣你賣產品的同時也幫他們拉攏人氣,你們會形成異業聯盟,從而達成雙贏、甚至多贏。