總是被回覆謝謝 再聯絡嗎?7個電話銷售成功一定得做的事

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摘要

在對方接電話時,不要草率簡單地打完招呼,就直接跳到介紹產品及服務。一開頭的問候很重要,若立刻讓對方感受到是要兜售商品,非常容易會被掛電話。因此,語氣要表現的非常專業,「早安,X先生」、「晚安,X小姐」。若不清楚姓名,可以在說完「小姐早安」後做詢問,並且記錄起來,下次通話就更顯得你的禮貌與不陌生。

總是被回覆謝謝 再聯絡嗎?7個電話銷售成功一定得做的事

業務們在電話行銷時,總是經常遇到直接掛電話、冷漠回應或者態度不耐煩的對象。常常在打完幾通之後,失敗的經驗會讓業務們感到喪氣或是對電話行銷產生恐懼。要如何從這些失敗的經驗中學習,是業務能否成長、逆轉情勢的關鍵。《Entrepreneur》雜誌網站發表了一篇文章,提醒業務們七個在進行電話行銷時應該注意的事項。

要用什麼態度才能讓客戶可以專註並且對接下來的話題產生興趣,願意繼續聽業務解說下去?事實上,可以先試著分析每一通電話內容和客戶的反應,找出適合打電話給客戶的時段,吸引客戶注意的開場白,什麼該說和什麼不該說。即使被拒絕,也要讓這幾秒的時間有價值,歸納出這通電話的問題,立即做出修正和新的嘗試。這樣很快就能找到適合自己也適合客戶的對話方式,電話銷售就不再是業務恐怖的夢靨。

1.建立專業、吸引客戶注意的問候

在對方接電話時,不要草率簡單地打完招呼,就直接跳到介紹產品及服務。一開頭的問候很重要,若立刻讓對方感受到是要兜售商品,非常容易會被掛電話。因此,語氣要表現的非常專業,「早安,X先生」、「晚安,X小姐」。若不清楚姓名,可以在說完「小姐早安」後做詢問,並且記錄起來,下次通話就更顯得你的禮貌與不陌生。

2.介紹自己和公司

問候完就是要做自我介紹,越精簡越好,同時告訴電話接聽者,耐心聽完這通電話可以得到什麼樣的好處。依然要記得,不是一昧地兜售商品,就能把關係建立起來。經營客戶關係靠的是信賴,需要長時間的培養才能清楚瞭解客戶真正的需要。

3.表達對客戶的感激

客戶願意接電話很不容易,願意花自己時間聽業務介紹產品更是不容易。試著一階段、一階段和客戶表示自己的感謝。因為,沒有客戶,業務就沒有業績。常常會有客戶抱怨說,只有成交當下業務才會珍惜你,不成交的後來就沒有好臉色。業務一定要避免這樣的情形發生,我們都不知道現在所投資的客戶,未來會不會就是改變你人生命運貴人。

4.引導對方對自己打電話的目的感興趣

試著問問看客戶「如果我們可以提供銷售商品更有效率的方式,同時還會降低成本,你會有興趣加入嗎?」行銷的目的並不是販賣真正有形的商品,重要是賣商品背後可帶來的意義或價值。好比說賣車子,業務員拚命說賓士、法拉利、克萊斯勒性能、零件有多好,不如一句「開法拉利出去才象徵你品味很高、很有格調,並且又非常時尚貴氣,台灣進很少台,識貨的內行人都會非常羨慕你。」利用這樣的方式,讓客戶對商品背後的附加價值產生興趣,進而去想要購買商品。

5.安排下一次見面或電話聯絡

努力說服對方,邀約下一次見面的時間或是電話聯繫時間。業務與客戶的經營是細水長流,部分客戶會被業務的話術影響而衝動購物,但在自己衝動過後,往往回過頭來都是悔不當初。反倒是在雙方認識一段時間、彼此有共識後,成交更容易發生。所以,每次的電話銷售,都不忘邀約下一次,努力不懈,成交不再遙不可及。

6.給對方兩個時間點約定見面

一般我們在邀約客戶時都會問「先生,請問你最近還有哪時有空?」這句問話就徹底錯了。正確的問法是:「X先生,我方便明天早上11點或是下午3點過去您公司一趟,幫您講解今天電話的詳細內容。」會這麼做,就是避免客戶總是把這件事排在第二位,動不動就用臨時有事來推辭。邀約就是要快、狠、准,直接主動出擊敲定對方時間,絕對比由對方想來想去、隨便說一個空擋來得有效率。

7.保持聯繫

距離和客戶下次通電話或下次見面,中間可能會隔好一段時間,這時候就必須要常常關心客戶,定期地撥打電話更新他的近況,問問最近在工作上有沒有遇到什麼問題?有沒有哪裡很迫切地需要幫助?主動關心會讓客戶感受到業務的真誠,並且認為自己是被重視的客人,另一方面,也不希望客戶對於自家產品或服務的好奇心冷卻。因此,在每隔一段時間,一定要和客戶聯絡,距離是可以用關心拉近的,而關係近了,成交就不遠了。